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母婴门店促销到底要注意哪些

发布时间:2020-04-21 18:05:33 阅读: 来源:奖杯厂家

“促销促销,一促就销,大促大销、小促小销、不促不销”是很多门店都面临着的问题,而当下更是出现了“促了也不销”的状况,比如做一次路演促销,而销售总额还比不上路演的总体费用,可谓是太不划算。

那么作为母婴门店,促销过程中到底要注意哪些事项呢?

1促销要有明确的目的,必须要避免为了促销而促销

你是想提升门店的知名度、提升消费者对店内产品的品牌认知,还是处理库存、提升销量,亦或是开发新客、增加老客户粘度呢?在促销开始之前,我们必须要有明确的目标,而且要让促销的方案能够为目的服务。

比如某一个门店为了凸显其销售奶粉的品牌质量,与品牌商合作一起做了一个活动,就是在当地地区开展“寻找低过敏体质宝宝”的活动,进行免费的产品派送活动,但是需要消费者给予消费反馈报告与孩子饮用该产品的照片。在活动结束后将征集来的儿童照片在门店内做成照片墙,并标注孩子姓名与家庭住址。

这个活动对于提升该门店、该品牌奶粉的知名度都非常有帮助,在有效的时间内把消费者的目光聚焦在该门店身上,大大增加了门店和产品的美誉度。

2促销要有具体的目标,当然,一个促销活动的目标往往是多方面的

目标的制定根据活动性质会有不同的侧重,但一个完整的方案至少要涵盖以下三个指标:

①完成多少销量,这是一个量化指标;

②增加多少市场份额,这也是一个量化指标。如某天或时段产品销量占该类产品市场的X%;

③品牌形象的提升,这是一个抽象指标。但是,其绩效影响可在后续时间表现出来。

3促销必须要有明确的成本预算,当折扣不算整体费用时,促销总成本不能超过目标销售额的10%

理想情况下,一般是目标利润的10%;赠品礼品费用不宜过多,控制在销售额的3%左右;必须考虑平时和节假日在资源分配上的区别;必须考虑和竞争对手的比较,我们的特点在哪里?

4从门店的现状思考并策划门店的整体年度促销计划,让促销活动之间有连贯作用,加深消费者的印象

有些门店的重心在当地颇有影响力,工作重点在于经营老客户,让老会员不被新开的门店抢走;而有些门店在当地开的时间不长,那么提升知名度,增加新客就是当务之急。

我们来看看有两个门店的年度促销计划:

(一)这个门店是当地母婴市场的一个高端门店,在某一年中策划并执行了四次活动:

1、在前文所说,“寻找低过敏体质宝宝,XX助力你快乐成长”的免费产品派送活动;

2、紧接着又做了一个“欢乐夏季风,XX好礼送”的空包装兑换活动,在一定程度上增加了顾客的粘性;

3、中秋、十一期间又做了一个“双节乐翻天,XX永相伴”促销活动,包含了大量的亲子类活动与抽奖游戏,吸引了更多的客户参与,有效的提升了销售量,并且开发了部分新客;

4、年终再做了一个“欢天喜地过大年,宝宝自赚压岁钱”的产品积分兑现金活动。

(二)笔者的促销工作坊中,有学员设计了这样的一份年度促销方案,该门店立足于一个外地务工人员集中的区域。

1、务工人员返程之后,开展一次温馨的“XX不等待,千里送母爱”的买够就包邮并且赠送礼品活动,紧扣打工父母对孩子的思念之情,帮助他们把母爱父爱插上翅膀,传递回乡。

2、在母亲节,举行“妈妈最美丽,XX来助力”的活动,所有的妈妈可免费获得10元购物抵用券,当天凭券领取大礼包,包括护肤品、洗衣液、纸抽和一支娇艳的玫瑰花等市场售价超过68元的礼品。买够198元,10元券还可以抵扣30元。

3、参加在中秋十一期间举行大型的嘉年华,由各类厂商联合赞助,“XX给力、厂价来袭,惠动全城、直降到底”,在双十一前抢得先机。

4、在春节前,设立一系列等级,举行买够就送车票钱送年货的活动。让心系孩子的父亲母亲可以免车票回到家乡,与孩子欢乐团聚。

5促销方案要顺应天时、地利和人和

造势时间的选择:一般选在人流量大的时候,比如节假日或集会期间等。

造势地点的选择:这应该符合三个原则:市场人流量大的地方;人流比较容易停留的地方;信息干扰不大的地方。

造势方法的选择:造势的方法就是吸引人的方法,它一般应该符合4个特点:群众喜闻乐见、感兴趣的;形式新奇、让人耳目一新的;内容大方、健康的;震撼的、让人不自觉停留脚步的,同时,一定注意不要哗众取宠,让人反感。

6单个促销政策的设立是否能够吸引消费者的目光

有时候消费者会产生一些错觉,比如笔者曾经做过一个测试,促销政策分别“100元当130使用、第二件半价、全场七折、满100减25”,发现最能刺激消费者购买欲望的居然是“第二件半价”,而“第二件半价”的折扣是大于或者等于七五折的,其折扣力度很大幅度小于“全场七折”。

我们需要将折扣、返券、特价、抽奖、买赠、积分等方法进行组合创新运用,而不能只是单一的促销政策。比如返券,我们可以买价格敏感的产品送价格不敏感的券,产品有优势的送产品没优势的券,核心品项送非核心品项的券。

7活动宣传推广管理

1、DM必须主题突出,占到整体篇幅的1/5,突出活动的煽动性,突出比对手有力度的地方,而且内容精炼;而海报则只需要突出主题,无须大量内容。

2、DM必须至少在活动前3天以本店为圆心由外及内安排发放:目标客户集中的地方定点发放(医院.超市.菜市场…)、门店周边小区重点发放。

3、我们还可以采用电视广告、报纸广告、短信、街道横幅、公交车广告、小区宣传、闹市区宣传、微信宣传、微博宣传、其他商场门口宣传、乡村广播等推广形式。

4、所有的宣传必须风格统一、内容相互间不矛盾。

8促销方案要关注细节

1、人员分工:有没有做到人人有活干,事事有人管,不交叉、不重复,把人力资源利用到最高程度?如果是超过半天的促销,是不是有轮换机制?每一位工作人员是否对自己的工作内容清晰?是否认可自己的工作标准和考核机制?

2、准备细节:物料是否齐备?各项手续是否有专人负责?是否有城管批条、物业批条或行政管理部门的批条?场面布置是否能够烘托气氛,是否能够刺激消费者的购买欲望?在活动开始前有对工作人员进行培训与激励吗?工作人员对于产品卖点提炼与应用(FABE)、促销政策话术、针对竞争对手销售话术、客户异议的应对话术、派单话术是否清晰?导购的激励政策是否能够很好的激发他们的斗志?

3、执行细节:是否有人巡逻稽查,发现需要调整的地方?是否有人负责盘点礼品和商品库存?是否所有人都熟悉活动规则?是否所有人都知道自己上下游工作交接对象是谁?是否所有人都知道出现意外情况应该与谁联系?

总之,做促销是一个需要创意也需要严谨更需要执行力的过程,要求我们的团队能够群策群力、众志成城的去构思、去执行、去总结、去提升;不仅仅是低价取胜,更是创意取胜、执行取胜和品牌取胜。

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