2010中小木门企业学会5招应对市场变化-(XINWEN)

据经济界专家预测，这场危机到2009年年底能不能回暖还是个未知数，国家出台的4万亿救市资金主要集中在基础建设，对我们中小木企业来说，能分一杯羹的机率比较小；2009-2010年木材等资源性原材料价格的上扬和人工成本的增长仍然是不变的趋势；外资木门企业进军中国大陆，以出口为主的木门企业开始拓展国内市场以及风险投资行业加大对大企业的扶持，更增加了中小企业生存的风险。所以我们广大中小木门企业应尽快采取各种有效措施，积极化解金融危机、对本行业的冲击。

应市之一：产品设计怎么“设”？

观点：差异化的产品设计，精准把握未来木门流行风格、趋势

产品的差异化营销是一个恒久的决胜要诀，现在木门行业面临的一个关键就是产品的自主开发创新严重不足，谁能把握产品的升级“高地”，谁就能一路领先，成为行业的领头羊。没有产品的研发的企业永远是市场的跟随者，难有大作为。09年木门设计何去何从，我们从家居业整体发展趋势进一步研究。

1.对产品风格、流行趋势的研究与把握。笔者认为，木门产品的设计，应同其他行业产品设计一样，讲求与美学的结合，即遵从“木门美学”概念。正如科宝博洛尼的现代简约主义，以简洁、干净利落的线条展现了无穷的创造力和极其个性化的设计语言，使得产品在视觉和心理上的精微巧妙处理与产品功能和造型之间的结合非常完美。红鹤的欧式流线型设计让木门更有立体感，让人不得不注意到她的存在；润城的主题概念设计和自然木质纹理使其产品富有华贵感，更加生动耐看，亲切、自然、经典；卡尔?凯旋的玻璃艺术为木门穿上华贵的外衣，流光溢彩，别具一格；佐登堡的欧式简约主义，集欧式、现代、新古典于一体，追求内容美与形式美的协调统一，把产品的舒适性、安全性、人性化和智能化集一体，奢华高贵，独具一格。只要总体上对美学的精髓把握到位，结合人体工程宵原理去设计，就能创造出好产品。这里简单介绍一些时尚界专家预测的2009年流行风格，供大家借鉴，主要有法式浪漫、现代时尚、欧式宫庭、美式田园、优雅白与黑、新古典、后奢华、东南亚风情、波斯情调、未来主义等。2、新型建材的综合运用能力和木门功用性的突出创新。新材料的配套使用对木门设计来说是条捷径，如新型工艺玻璃、新型板材、特色把手、配套五金、密封条、艺术锁具、创意油漆效果等不一而足，尤其是五金配件在木门设计中占有非常重要的地位，有文章说“其地位可以与发动机在汽车工业中的作用、CPU在电脑行业所起的作用相类比”。

木门的功能开发方面，如专业突出抗震、隔音、防水、隔热、防风、保温方面以及100%健康环保木门等都是可以细分挖掘的市场。其次通过结构的创新和开启操作装置的创新，实现门多样化的开启方式与通风方式也是目前个别企业的新尝试。但以前这些方面没有得到木门企业的重视，随着行业的发展以及木门上下游配套产业的完善，这方面将引发一场创新的风暴。

3.产品系列多元化发展。如高档实木门，中档实木复合门，低档夹板门，楼梯扶手综合推出，为企业拓宽道路，也为经销商扩大盈利来源，降低了经销商在经济危机中的生存风险。

4、提高专卖店的形象设计和展示效果。专卖店是木门品牌的T型台，所以木门企业应该统一专卖店形象，通过每个专卖店整体的策划，将门店招牌、内部形象、产品陈列、空间线路布局、饰品装点、区域划分等有机结合，形成一种整体的效果，使展厅高档化、艺术化、生动化、方便化，具备让顾客愉悦体验，享受购物的功能，从而潜移默化地提升产品的话语权和木门品牌的影响力，大大增加下单的成功率。这其中，灯光的配置，绿色植物的装点，店面文化，软饰件的配备，员工着装的统一，以及员工专业水平，精神面貌等都是非常重要的展示元素，它们综合在一起成为产品销售的助推器。

当然，以上的一切，产品品质是最基本的，没有品质的设计是没有生命的。另外，独特创新的设计、发明一定要申请专利，运用知识产权法来防止其他企业染指自己专有知识，防止被模仿而将自己从市场上挤走。虽然木门行业模仿严重，但趋势会逐渐倾向于知识产权的保护。

应市之二：品牌营销怎么“销”？

观点：品质为基石，实施品牌发展路线，“激活”市场

品质是生存的前提，品牌是企业生存的保障。企业在经历过产品战、概念战、价格战、广告战等低层次商战手段后，最终要进入高层次商战阶段——品牌战。所以品牌战被誉为“最后的商战”。任何木企业想要在品牌战略中取胜，就必须重视品牌发展。2009年，将会是木门营销竞争最惨烈的一年，只有在营销上采取明智务实策略，不断创新，才能打动消费者，取得良好业绩，树立自己的品牌形象。笔者在这里主要说的是通过营销创新进行的品牌塑造。营销创新的前提是紧紧抓好营销的4P：产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、渠道（PLACE）、促销（PROMOTION），就是把主题营销、事件营销及体验营销等营销理念进行有机整合创新推出。现在我国木门企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始模仿和摸索。像龙树门业的“《赢在门业》主题征稿活动”，卡尔?凯旋拿进驻奥运村说事，“佐登堡杯”木门设计大赛等，此类公关营销刚刚开始萌芽，在此，建议企业在选择营销方案时尽量走破局性，创新化路线，避免模仿别人，使品牌质量大打折扣。下面介绍几种营销模式＋盈利模式的创新方法：

1.组建战略销售联盟，扩大品牌张力。如四川木门品牌整合联盟战略；宏耐地板、蒙娜丽莎瓷砖、意风家具、TATA木门、佛罗伦萨散热器、欧派厨柜、箭牌卫浴组建的家居八大品牌联盟都取得了明显的效果。这种模式可以使企业在短时间内赢得竞争优势和品牌知名度。组建联盟的形式可以是差异化同行业品牌联盟，异业联盟，也可以上下游供求伙伴联盟等，通过搞互动式营销，资源共享，提高顾客的认知度，创造业绩和品牌的共振效应。

2.大力发展网络营销与移动营销。网络营销具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取信息及平等的展示自己的优点。它可以使小企业迅速扩大知名度，网络电子营销是中小企业的独门“利器”。2007年全年淘宝网交易总额突破433.1亿人民币，这一数字超过华润万家（379亿元）和家乐福（248亿元）。逼近联华超市全国3913家门店的2006年总成交额——440亿元，甚至逼近三大跨国零售巨头沃尔玛（150亿元）、家乐福（248亿元）和易初莲花（135亿元）在华销售额的总和。这就充分说明了网络销售的发展势头。尤其是在经济危机时，每个普通消费者都在积极寻找应对金融危机的“微观对策”，将更多消费需求转向网络就成为了很多人的选择，网络购物也迎来最好的发展时机，中小木门企业一定要抓住这个时机。搜房家居网，焦点家居网，中国团购网，建材第一网，中国木门网，阿里巴巴等都是目前比较知名的网络平台，可选择使用。TATA木门在网络营销方面的成功大家有目共睹。

即时、互动、个性化的移动性媒体营销，如移动手机、公交、地铁视屏营销目前成为了传播差异化信息内容的一个新渠道。可以说IT的发展速度有多快，网络营销的发展速度就有多快。做网络营销是个长期性的方向和策略。

3.经常性备战促销。促销不是万能的，但没有促销是不行的。促销是一把双刃剑，操作得好，企业盈利，操作不好，影响品牌形象，失去了消费者信任。笔者认为要做好促销有四点需要注意：一是准备要充足；二是不要打价格战，价格战让脆弱的经销商，中小木企业在经济危机中更加难过；三是促销要有创意；四是厂家和经销商要配合互动，双重优惠，把好处让利到消费者身上。

目前常用的打折，赠送类促销占据了促销手段的50%以上，使用这些方法的关键在于与众不同，如购买木门优惠券的赠送，个性家居礼品赠送，创新小家电赠送，亚运会门票赠送，各险种保险单赠送就比较有创意。另外，概念促销，产品捆绑促销，单个款式的零利润促销，广告促销，展会促销，也是不错的选择。

4.创新盈利模式。在全球化的背景下，创新赢利模式，就是寻找一种让生产商、销售商和客户能够共赢的模式，这种共赢的模式不同企业会有不同的版本，但应该是通过降低交易的成本或环节实现的。

（1）.体验式家居馆模式。科宝博洛尼、凯旋?罗浮宫、瑞嘉家居建立和推广的家居体验馆和概念馆，让人在对艺术、生活和美的近距离欣赏和无限遐想中，建立对品牌和产品的热爱和忠诚。单一的产品已不足于吸引客户，而整体家居让消费者购买家居更简单方便，更容易选择搭配，也增加了经销商的收益，企业在经济危机中更容易立足。所以，整体家居是一种趋势。与此类似的门业超市，综合建材商场都是木门企业在发展渠道方面新的尝试。有的企业纵向发展（如地板、衣柜、橱柜、五金）或者横向发展（如钢木门、木门、防盗门、铝合金门、PVC门）都是战略方向的选择，2009年一部分木门企业会按这种思路发展，一般的中小企业还不具备这种实力。

在寒冷的冬天，中小木门企业更应站在经销商的角度，加强销售指导与培训，传达厂家与经销商共存共荣、抱团出击的决心，设法为他们减压送暖，共度难关。

（2）.渠道创新。目前家居建材行业属性也由过去的边缘建材行业向家具（居）、时尚、文化等跨产业方向发展，除了装饰城，家居城的品牌专卖店、直营店，入驻百安居、欧倍德、家饰佳、家世界等常规建材市场外，房地产公司、装饰公司、售楼处样板房、团购会，家电卖场、家具卖场、普通超市等渠道均可考虑为目标发展市场。佐登堡木门与广东星艺装饰、华?∑肺蹲笆巍⑷?亲笆巍⒚?匙笆蔚娜??铰院献魇悄久判幸档囊桓龃丛煨缘浞叮??兹帐⒁灿写死嗫缧幸捣⒄鼓Ｊ健?br/>

（3）.木门“下乡、进城运动”。国家4万亿中的投资经济适用房项目，以及四川地震灾区的重建项目，是中低档木门的福音，尤其是各种免漆门、钢木门、低档实木复合门要抓住这个机遇，“到三、四级市场去”！2010年以后国家一定会出台相关政策实施全装修政策，与发达国家接轨。这是工程类木门企业的第二大福音。但各厂家要小心陷入现金流坏账中去，房地产明年毕竟也不是很好过，恒大地产的现状就是一个例子。

（4）.电视直销，网络视频直销，这种模式目前只存在于手机等商品中，但笔者认为，具备科技含量，使用创新材料的特色木门也可以采用，消费者担心的安装与售后服务可以与当地品牌装饰公司合作解决，需要注意的是要杜绝虚假宣传和处理好售后服务等问题，把真正的中间费用让给消费者。否则很快就会有大批投诉找上门来，那样就真的“出名”了。

5.加强对老客户的巩固，大力开拓新客户。据哈佛管理资料说“开发一个新客户的成本是维护一个老客户的成本的5-10倍”。因为老客户经过长期合作已经熟悉企业的产品，合作的风险性较低，对企业拥有一定忠诚度、销售潜力巨大，老客户在企业口碑方面的作用也不可低估，尤其是在这寒冷的冬天，中小木门企业更应站在经销商的角度，加强销售指导与培训，传达厂家与经销商共存共荣、抱团出击的决心，设法为他们减压送暖，共度难关。维系老客户的重要性无须多言，获取新客户更是企业获得业绩提升的动力。企业要向前发展，就必须重视开拓新客户。至于如何开发新客户，每个企业自有一套，也不在这里赘述了。

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